この問いの答えを、今日までの5年間で
45624件の代行文章を実際に作ってきた
僕なりの視点でまとめてみました。
　
　
現場で試してきた中から見えてきた
「6つのフェーズ」。
少し変態的かもしれませんが、
これが僕のやり方です。
　
　
️興味がある方だけ、どうぞ。

　
「顧客が、その施設を知り、
興味を持ち、チケットを購入し、
体験後、どんな未来が待っているのか？」

　
何パターンもの人物をイメージして、
時に実在の友人をモデルに、
本人になりきる。時に本人から話を聞く。

　
そこから、想像→仮定→仮説を
繰り返していきます。

　
✨️なぜ、本人に
なりきらなければならないのか？

　
それは、人は「自分ごと」にならない限り、
興味があっても動かないし、
　
　
しかも、例え本人が行動したとしても
その「本当の動機」を
自覚していないことが多いから。
　
　
だから、僕が先に、「代わりに言語化」して、文章で伝える必要がある。
　
　
頭で考えるのではなく、
その人の身体に入り込む感覚で想像する。
この視点なしに、
行動を促す文章は書けません。

　
6つのフェーズに分けた理由とは？

　
顧客の行動を
「感情の流れ」として再構築するため。
　
　
一見バラバラに見える感情を
順序立てて捉えることで、
どこで迷い、どこで確信に変わるかを
ピンポイントで設計できるようになります。

　
ここまでの説明で
なんとなくでもわかりますか？
　
　
言い換えれば、この6つのフェーズは
「どこに、どんな言葉を刺すか」を
明確にする術でもある。　
　
　
【都内アミューズメント施設の行動設計図：
プロが扱う6つのフェーズの構造】

1. 施設が気になったきっかけ

スマホで見た友人の投稿が
「あまりにも楽しそうだった」から。

「最近、ため息が増えた」自分を、
どうにか変えたいと思ったから。

山手線内の広告で見たから

2. チケット購入の計画

仕事が長引いても間に合うか。
入場時間の変更はできるか？

奮発したチケット代を、
妻にどう説明するか。
　
　

3. 施設に向かう途中

会社に向かうより足早で
わくわくしてるか。
　
「この体験、SNSにアップしたら
どう思われるだろう？」と
想像しているか。
　
チケット購入を許してくれて
一緒に来てくれた妻を
喜ばすことができるか不安。
　
　

4. 施設に入った瞬間
   　
   予想以上の施設かと、
   興奮して体が震えているか。

混雑に少し不安を感じているのか。

嫌味ばかりの上司の顔を
アトラクションを体験し、
一瞬で忘れられたか。

5. 体験後の気持ち

「最高の金曜日になった」という達成感。

「高いチケットだったけど、
価値があった」という心のギャップ。

6. 体験したことで始まる「明るい未来」

普段自分から手を繋いでこない妻が
自分から手をつないできてくれた。
　
妻が本気で喜ぶ顔を久しぶりに見た。

　
本当は自分が楽しむより、
妻を喜ばせたかったんだなっていう「きづき」

　
ここまで読んで、
わかった方もいらっしゃると思います。
　
　
そうです、顧客が真に得たいのは、
非日常体験そのものではない。
　
　
帰りの電車で、初めて仕事のことを
考えなかった自分。
　
　
「自分を甘やかして良かった」という、
深〜い肯定感。

体験前から体験後までの感情を、
とことん想像し尽くします。

　
さらに、ラーメンが好きなのか、
お酒はビール派なのかなど、
家族構成も含めてその人が普段、
どんな生活をしているかをイメージします。

で、この段階にきて、やっと「人の心に刺さる文章」を作れるようになる。

　
この1〜6のフェーズは、
やまもと流「人が行動する構造」。
　
　
一般的なマーケティング理論、
AIDMA（注意→関心→欲求→記憶→行動）
より、2段深い構造です。

　
AIDMAが「どう動くか」を示すのに対して、僕の定義するマーケティング構造は、
「なぜ動くか」と「どう再現するか」までを
深掘りする設計です。

　
だから、顧客の魂が自分に乗り移ってくるまで、僕はキーボードを打ちません。